Las enseñanzas milenarias de Sun Tzu en "El Arte de la Guerra", escritas hace más de 2.500 años, ofrecen sorprendentes lecciones para el mundo moderno de la venta de seguros. Aunque concebidas en un contexto militar, siempre se ha defendido que leyendo sus consejos con cierta abstracción, podemos encontrar información útil para cualquier desafío. Veamos cómo aplicar estos principios para mejorar la efectividad en el sector del seguro:
Planificación y Preparación
Sun Tzu enfatiza: "Cada batalla se gana antes de pelear” y "La victoria se gana en la preparación, no en el campo de batalla". En la venta de seguros, esto se traduce en una investigación exhaustiva del mercado, la competencia y las necesidades de los clientes antes de iniciar el proceso de venta. La preparación meticulosa aumenta enormemente las probabilidades de éxito, permitiendo a los agentes y corredores desarrollar estrategias sólidas y anticiparse a posibles objeciones. Este proceso pasa por, antes de cada reunión con un cliente, investigar a fondo su situación y preparar respuestas para posibles objeciones. La preparación meticulosa aumenta enormemente las probabilidades de éxito.
Conocimiento del Terreno y del Cliente
"Conoce al enemigo y conócete a ti mismo, y en cien batallas no estarás jamás en peligro". Los empresarios deben estar bien informados sobre los productos y servicios de la competencia, así como sobre las características y beneficios de sus propias ofertas. Además, deben entender sus propias fortalezas y debilidades. Este conocimiento profundo del "terreno" (mercado, regulaciones, tendencias) y del cliente (preocupaciones, estilo de vida, expectativas) permite ofrecer soluciones más personalizadas y efectivas.
Adaptabilidad y Flexibilidad
"Sé como el agua que se adapta al recipiente que la contiene” y “"Haz que los adversarios vean como extraordinario lo que es ordinario para ti; haz que vean como ordinario lo que es extraordinario para ti”. Agentes y corredores deben ser capaces de ajustar su enfoque de venta según el estilo y las preferencias de cada cliente. Esta flexibilidad les permitirá establecer una mejor conexión, generar más confianza y adaptar sus estrategias a diferentes tipos de clientes y situaciones.
Evitar la Confrontación Directa
"Conseguir cien victorias en cien batallas no es el súmmum de la habilidad. Rendir al enemigo sin combatir es el súmmum de la habilidad". En lugar de presionar al cliente y forzar la venta, los agentes deben buscar formas de alinear los intereses del cliente con los beneficios de sus productos. Esto implica escuchar atentamente, entender las necesidades del cliente y presentar soluciones personalizadas que lleven al cliente a la conclusión de que necesita el producto.
Aprovechar las Debilidades del "Enemigo"
"Si utilizas al enemigo para derrotar al enemigo, serás poderoso en cualquier lugar a donde vayas". Los agentes pueden aprovechar las debilidades de la competencia, como productos menos competitivos o un servicio al cliente deficiente, para destacar las fortalezas de sus propias ofertas. Sin embargo, deben hacerlo de manera ética y evitar ataques directos.
La Psicología y la Persuasión
Sun Tzu enfatiza la importancia de la psicología en la guerra. En ventas, esto se traduce en la habilidad para persuadir y convencer al cliente sin recurrir a tácticas agresivas. La empatía, la escucha activa y la comunicación efectiva son herramientas cruciales para presentar el producto de seguros como una solución que resuena emocionalmente con el cliente.
Trabajo en Equipo y Liderazgo
"Uno puede saber cómo conquistar sin ser capaz de hacerlo". En la venta de seguros, el papel del líder es ser el guía, pero no es nada en el campo de batalla sin su equipo. Los empresarios deben trabajar en equipo con otros aliados fuera de su equipo, y con el equipo de soporte para alcanzar los objetivos de la empresa.
Aprendizaje Continuo
"Sin aventurarte, nunca ganarás". Los empresarios deben aprender de sus errores y utilizarlos como oportunidades para mejorar. Esto incluye analizar los errores y oportunidades no aprovechadas en las ventas y ajustar la estrategia continuamente.
Diversificación y Preparación para lo Inesperado
Agentes y corredores deben diversificar sus estrategias de venta y mantener un colchón financiero para enfrentar situaciones imprevistas, siguiendo el consejo de Sun Tzu de no depender de la probabilidad, sino de la preparación. "El arte de la guerra nos enseña a no depender de la probabilidad de que el enemigo no venga, sino de nuestra preparación para recibirlo; no de la posibilidad de que no ataque, sino del hecho de que hemos conseguido que nuestra posición sea inexpugnable".
Reconocimiento y Compensación Justa
"Lo más importante son las personas y su valía para el puesto en el que las ponemos". El equipo debe ser recompensados justamente por su labor y reconocidos por sus logros, lo que les motivará a seguir mejorando y a mantener un alto rendimiento.
Elegir sabiamente las batallas
No todos los clientes potenciales son iguales. El Arte de la Guerra enseña a seleccionar cuidadosamente las batallas que se pueden ganar. Enfócate en los clientes con mayor potencial y no pierdas tiempo y recursos en prospectos poco prometedores.
Ganar sin luchar
El ideal en El Arte de la Guerra es vencer sin combatir. En ventas, esto significa crear situaciones donde el cliente llegue a la conclusión por sí mismo de que necesita tu producto, en lugar de sentirse presionado a comprarlo.
En conclusión, la aplicación de estas enseñanzas milenarias de "El Arte de la Guerra" a la gestión, y no sólo venta de seguros, puede proporcionar un marco estratégico para mejorar significativamente nuestra efectividad.
Enfocándonos en la planificación, el conocimiento profundo, la adaptabilidad, la persuasión sin confrontación y el aprovechamiento inteligente de las situaciones, perseguiremos construir relaciones duraderas con los clientes, asegurando el éxito a largo plazo en el competitivo mundo de los seguros.
Autor: Adolfo Ventura
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